Цена и спрос — разные вещи
Причины могут быть разными.
Первое, что приходит на ум: плохой дом или высокая цена.
Но часто это не так. Бывает, что и плохие дома продаются быстро, а хорошие висят месяцами. Дело в ликвидности.
Представим место, где был устойчивый спрос на дома около 50 млн рублей. Потом покупатели с таким бюджетом по каким-то причинам ушли в другую локацию. А здесь теперь устойчивый спрос — около 35 млн.
Что делать? Продавать за 35?
Если прижало — конечно, можно.
Но важно понимать одну вещь.
Сам дом от изменения спроса хуже не стал.
Не стал меньше, неудобнее или хуже построен. Просто рынок перестал давать за него прежнюю сумму напрямую деньгами.
Можно выставить его за 50. Потом снизить до 45. Потом до 40.
Но если покупателей в этом диапазоне в данной локации почти нет, движение цены внутри диапазона ничего принципиально не меняет.
А 35 уже жалко.
Самый понятный вариант — ждать. Главное, чтобы терпения хватило.
Когда есть время ждать
Был у меня конкретный случай.
В 2012–2013 году я строил человеку дом. Он прожил в нём 12 лет. Потом вышел на пенсию и говорит:
— Дом уже не тяну.
Дом большой, хороший. Но не всем понятный. То есть понятный, может быть, и всем. Просто в текущий спрос не попадает.
Ценой играли и вверх, и вниз. Без результата. Я уже сам начал задумываться, не купить ли его. В итоге продали. Приехал человек, который искал именно такой дом. И локация ему подошла. Даже не торговался. Редкий случай точного совпадения по цене между покупателем и продавцом.
Но здесь важно другое: у продавца не было жёсткого ограничения по времени. Он сразу обозначил горизонт — два года. Продали за девять месяцев.
Активная продажа и встречный покупатель
А что делать, если такого горизонта нет?
Вот здесь начинается уже не ожидание, а активная продажа.
Представим человека, который хочет ваш дом за 50 миллионов. Но 50 миллионов у него не на счёте. Они находятся в квартире. Квартира условно тоже стоит 50. Но быстро продать её сегодня можно, например, за 45. Сам покупатель делать этого не хочет. Во-первых, психологически жалко терять пять миллионов. Во-вторых, он боится другого: продам квартиру за 45 — а на нужный дом потом не хватит.
Получается тупик.
Вы хотите за дом 50. Он хочет подобный вашему дом и считает свою квартиру стоящей 50.
Но денег между вами нет.
И здесь можно посмотреть на задачу иначе.
Если вы не можете получить нужную стоимость напрямую деньгами, возможно, её получится взять в другой форме.
У покупателя нет 50 миллионов деньгами. Но у него есть имущество на эту сумму. Условно дом можно передать за 50 в обмен на квартиру, а уже квартиру продавать как более ликвидный объект. Допустим, быстро продать её удаётся за 45. Для владельца дома это уже не 35 миллионов, которые сегодня предлагает рынок за сам дом, а 45 после продажи квартиры. А покупатель получает дом, не продавая сначала квартиру с дисконтом и не рискуя остаться без нужного объекта.
Конечно, в реальной жизни всё сложнее. Нужно смотреть конкретные объекты, цены, юридическую конструкцию, налоги, ипотеку и интересы обеих сторон.
Но принцип важнее примера.
Очень часто покупатель вашего дома уже существует. Только он пока сидит в квартире. И тоже не может её продать. Он не знает про вас. Вы не знаете про него.
Поэтому я целенаправленно собираю информацию о таких встречных намерениях. Не только о домах, которые продаются, но и о людях, которые хотят перейти из квартиры в дом или обратно.
Иногда проблема продажи дома находится вообще не в самом доме. А в том, что две стороны одной будущей сделки пока ещё не встретились.
Помогаю не сделать дорогую ошибку с домом